【FS×PEOPLE】エンドユーザーに感動を届けたい

【FS×PEOPLE】エンドユーザーに感動を届けたい

  • ダイレクトマーケティング支援事業部 ビジネス開発局 マネージャー

    山本裕貴

■経歴
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2016年 新卒入社

2018年 ベストセールス賞受賞、マネージャーに就任
2019年 ベストリクルーター賞受賞
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“ダイレクトマーケティングを通じてエンドユーザーの幸せを”

 

‐山本さんのお仕事について教えてください。

商品を買ったエンドユーザーが本当に買ってよかったという体験をしてもらえるように、広告の成果と、エンドユーザーの幸せが繋がっているマーケティングを設計することです。

-エンドユーザーの幸せですか?

一般的にマーケティングは効果に焦点を絞って作るもの。でも、それだけだとエンドユーザーの幸せに繋がっているとは限らない。例えば、過大な表現をして購入者が増えれば効果は上がりますが、それを買ったエンドユーザーはむしろ不幸ですよね。広告を見て商品を買った人が本当に幸せになるのかという、効果のその先に視点を置くことを大切にしています。

‐面白いですね。実際の業務にどう落とし込んでいますか?

そうですね。例えば訪問の時は、クライアントの商品がどんな商品なのかをよく考えます。どんな想いで作られていて、他の商品と比べてどう違うのか、どんな方に届けたら喜んでいただけそうか。そのうえで、エンドユーザーの購入候補に入るためにはどうするのが一番良いかを考えます。なぜならば、実際に商品を手に取ってもらうことが、商品の魅力を最大限に伝える方法だからです。そのために、オファー(お試しセットなど、通販の初回購入等に付く特典)の設計や提案を考え、クライアントのKPI、投資回収期間、CPO(1人のエンドユーザーが購入するための広告費用)の概算など、提案の準備を入念に行ってから訪問します。細かくしていくと色んなステップがありますが、全てのステップで「エンドユーザーの幸せに繋がるか?」という自問をしています。

 

 

“感動を届けられる人になりたい”

 

‐山本さんがそこまで本気になれるのはどうしてでしょうか?

ぱっと浮かぶのは、豊田さんの影響ですね。入社して2年目の時に、豊田さんと一緒に営業に行ったときの事を今でも覚えてるんです。僕は常に目標数字を頭に置いていて、どうやったら達成できるかばかり考えていました。訪問数、提案数とか。数字を追いかけて、そのための話ばかり考える当時の仕事は苦痛が多くモチベーションも低かった。そんな僕を見た豊田さんが「僕らはクライアントに貢献したいから提案に来ているんだよ。別に押し売りしたいわけじゃない。だから山本にも頑張ってほしい。」と言ってくれたんです。そのときは全然ピンと来なかったんですけど、その1時間後の商談で一気に僕の意識が変わった。目の前に本気でクライアントのために何ができるのかを考え、話している豊田さんがいたんです。僕の営業と何もかも違った。それを見た時に、いままで何をやっていたんだろうと目が覚めました。そこから僕も豊田さんを目指して全力で仕事に打ち込んでいって、どうやって数字を作るかではなく、どうやってエンドユーザーの幸せを最大化するか、結果は後から付いてくる。という今の考え方になっていきました。

‐「クライアント貢献」でなく、「エンドユーザーを幸せに」という考え方が珍しいなと感じるんですが、こう思うようになったのはどうしてなんですか?

僕の夢が多くの人を感動させることだからだと思います。プライベートでアーティストのライブや、サッカーの試合をよく見に行くんですけど、舞台に立っている彼、彼女らが観客を感動させているのを見ると、その姿に感動して泣いちゃうんですよ。歌やプレーが感動を与え、力が湧いてきたり、中にはそこを目指そうという人が出てきたり、そういうことができるって凄いなと思って感動して泣いちゃうんです。それを僕の仕事でやるとしたらどうなるんだろうと考えた時に、マーケティングを通してエンドユーザーに感動を届けることかな。と思ったんです

‐感動させている姿に感動、面白いですね。感動を届けるために、いまどんな課題を感じますか?

圧倒的に知識、インプット量が足りないという所ですね。マーケティング上の課題を明確にし、より効果的な施策を組み立てていくためにはマーケティング全体の知識をもっともっと深めないといけない。知らないということは課題に気付かない、課題の解決方法が分からないという事につながります。「この商品であれば、この施策をこれくらいの予算で行うと、こんな形で投資が回収されていくから、何年で投資回収しながら拡大できる。さらにこの施策の効果は商品だけでなく、ここにも影響するのでトータルで見るとこういう効果があって、次にやるべきは…」という事をクライアントと会話しながら瞬時に計算して提案できるくらいになっていかなければならないと思っています。いまは分からない事があると、その日のうちに自分なりに仮説を立ててみて、次の訪問で検証し、ブラッシュアップするというのを繰り返していますが、これをその場でもっと高速でできるようになっていかないとですね。

 

 

“挑戦と失敗ができる環境”

 

‐チームとしての目標はどうですか?

今、僕のチームは新聞に着目しているんです。デジタルが物凄い勢いで伸びているからこそ、改めて新聞を活用したマーケティングを見直して、この1年でしっかりと確立させたいと思っています。

‐新聞広告というのは手法としても昔からあるものだと思うのですが、いまここに着目しているのはどうしてなんですか?特に、山本さんはデジタルやりたいと言っていたような。

言ってましたね(笑) 新聞広告にはやっぱり新聞ならではの価値があると実感しているからです。正直な所、最初は新聞広告の開発に取り掛かる時、新聞で本当にレスポンスが取れるのかと自分でも疑問はありました。でも、実際に取り組んでみると、ターゲティングの仕方次第で、デジタルよりもレスポンスが出るケースがあるんです。一見時代遅れに見える新聞広告が、実はいま主流となっているデジタルよりもエンドユーザーに貢献できる媒体になっているって面白くないですか?ここに凄くやりがいを感じて開発を行っています。

‐ビジネス開発局として、立ち上げのために重要なのはどんな事だと考えていますか?

僕はチーム環境だと考えています。NGなくクライアント、エンドユーザーに貢献するために何が大事であるかを考え、自分で選択し、全力で挑戦できるチーム。実際に営業をはじめて動き出すとちょっとニーズと違うなというズレが見えてくるんです。そこを調整して、また動いてを繰り返していくことができる環境が大切なんじゃないかなと思います。そういう意味では新聞にこだわっていなくて、メンバー皆に様々なことに挑戦していって欲しいと思っています。

‐チームを超えて、ファインドスター全体を見た時の課題はありますか?

メンバー全員が通販、マーケティングに関する網羅的な知識を持ち、マーケティング課題を特定できるようになる事が必要だと考えています。同封同梱、新聞広告、デジタル広告など、ファインドスターには非常に多くの広告媒体があります。そのため、今後必要となってくるのはその媒体を使いこなせる人。クライアントのマーケティング課題を特定し、それに対して適切な媒体を組み合わせたマーケティング施策を提案できることが必要不可欠だと思っています。

そのためにも僕のチームで行っている環境づくりをファインドスター全体に広げていきたいと考えています。1つのチームであっても、ファインドスター全体であっても、組織が成長していくためには環境が大切だと思うからです。個人がどんどん挑戦していける環境をつくるには、失敗は悪いものではないということをメンバー全員が感じていることが大切。そのために、まずは自分のチームが率先して挑戦と失敗を繰り返していき、行動で挑戦の重要性を見せていきたいと思っています。

-「背中で語る」ですね。ありがとうございました!

ありがとうございました!

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