【interview】グループ100社を目指す「売れる仕組み」

【interview】グループ100社を目指す「売れる仕組み」

  • 執行役員 マーケティング本部長

    松本 周作

2010年入社。営業からキャリアを始め、BtoBマーケティングを行うマーケティング部門を立ち上げ。2016年に当社執行役員就任。クラウドソーシングを活用した同時並行で進行するプロジェクト管理も得意とし、状況に応じたフレキシブルなリソースの構築にも強みを持つ。現在は、FindstarGroupの中でグループ横断のマーケティングインフラの構築をしており、グループ全体をシナジーにより加速させることに注力している。

 

本との出会いがきっかけ

 

-松本さんって本からファインドスターを知ったんですよね。
「効率3倍アップのニッチメディア広告術」の本で知りましたね。
新卒で人材系会社に入り営業からキャリアをスタート、ファインドスターは2社目です。
1社目ではWebサイトに掲載されている企業情報をコピー&ペーストで営業リストを作り、3日ぐらいテレアポをしてリストが無くなればまた作りとかなりアナログな営業から始めていました。
ある時、公開されているメールアドレス100件くらいに営業メールを送ってみたところ3件ほど問い合わせが来たんですよ。テレアポからの受注率は最高でも20%ぐらいだったんですけど、問い合わせ経由の案件はほぼ100%の受注率だったんです。お客様からの問い合わせって凄いなと。2年目からはマネジメントもさせていただいていたので、組織として結果を出すにはマーケティングの知識が必要だと感じて、関連書を読み漁るようになりました。

-その中の1冊がファインドスターの本だった?
そうです。マーケティングの関連書として触れた本だったんですが、一番魅力だったのは自社で開拓した媒体が数百あり、その媒体を組み合わせてお客様に最も良いものを提案できるという事でした。前職の営業では媒体は基本2つしかなくて、ニーズに合わせて、というのが出来なかったんです。マーケティング企業という所と、お客様ごとに最適なものを提案できるという2つが動機で、人材紹介会社さんにファインドスターをスポットで紹介してもらいました。

-ファインドスターも営業の募集だったんですよね?
営業でした。
前職では全くお付き合いのないお客様を開拓していく開拓営業が中心でしたが、ファインドスターでは、お客様と継続して関係を深める深耕営業を担当することになりまして、この2つでは必要とされるものが違うんです。具体的にはリレーションシップやオペレーション力が大事なのですが、ファインドスターのレベルに追いつくまで時間はだいぶ掛かり、当時の先輩方には相当ご迷惑をおかけしてしまいました。(笑)

 

 

イメージは高速道路、スタートアップが最速で駆け抜けられるインフラを

 

-マーケティングにはどういう流れで行ったんですか?
当時はマーケティングという部署がなくて1人の担当が進めていました。
僕が異動したのは入社して半年ぐらい経った頃ですかね、その人が異動するということで白羽の矢が立ったという経緯です。ちなみにその人とは今でも外部パートナーという形で一緒に仕事をさせていただいてます。

-異動してすぐにうまく行きましたか
 いわゆるマーケティングの話ができるようになるまで3年ぐらいかかりました。マーケティングという仕事はWebサイトやセミナー、ニュースレターやメルガマなど一見華やかそうに見えるのですが肝はデータベースなんですよね。
なのでインフラが整っていないと何も出来ないし、逆にお客様に迷惑をかけてしまう。まずは手探りでデータベースを構築していくことから始めていました。例えばお客様の業種ごとにフラグをつける為5,000社のホームページを1社1社チェックするなどです。
人が増え、クラウドソーシングで業務を切り出すスキームを作ってからは、目先の実務から少し離れる事ができ、先を見て中長期の施策が徐々に打ち出せるようになりました。
今では優秀なスタッフも頼りになるパートナーもたくさんいらっしゃるので色々なことにチャレンジできています。

-マーケティング本部はファインドスターだけでなくグループ全体を見ていますよね?この先はどう描いているんですか?
グループにとって高速道路のようなインフラを創りたいですね。
会社を設立したばかりの頃は信用がないので、最初のお客様を見つけるのが大変なんです。信用もない、営業リストもない、Webサイトもない、そして経験もないとないないづくし。ただ、ファインドスターグループの場合は、営業リストも経験も信用もシェアされた状態からスタートできる。会社を設立した代表がビジョンに向かって砂利道ではなく高速道路を使って突き進んでいくイメージですね。

-これからの課題はどう見えていますか?
グループ会社の増加に耐えうる「売れる仕組み」の強化です。今のスピードでは正直遅いです。
理想は「事業計画と営業企画書が出来ました」というフェーズでマーケに相談が来たら1週間後にはその事業への問い合わせが発生している状態。
1週間で新事業のマーケティングの戦略を描き、集客サイトを作り、仕組みにのせ、実行までやり切るスピード感を実現したい。今は他の業務と並行して進めるのでどうしても1ヶ月くらいかかってしまう。ここは大きな課題です。
ちなみに、国内で成功できると文化は違えどA/Bテストなど基本的な考えや進め方は一緒なのでアジアにも横展開できるんですよね。
ファインドスターグループの仕組みを使えばロケットスタートをきれる。そんなインフラに向かって燃えています!

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