【interview】誰かが抱える「不」を解消する

【interview】誰かが抱える「不」を解消する

  • ダイレクトマーケティング支援事業本部 セールスコンサルタント局 局長

    松田阿裕美

食品業界の法人営業を経験後、2013年、ファインドスター入社。ダイレクトマーケティング支援事業部セールスコンサルタント局に所属し、2015年にマネージャー、2017年に局長に就任。主力事業の同封広告事業の営業3局の1局を担う。

 

マネジメントは成長を後押しすることではない

 

-前職も営業でしたよね?
そうです。食品の営業で、地図を片手にお店を一軒ずつ回っていってました。大学では農学部で食材の分析とかやっていたんですけど、人と接するのが好きで、就職するときに黙々と分析や研究をするより、コミュニケーション中心の仕事がしたくて営業を選んで、そこからはやっぱり楽しくてずっとここまで営業一本で来ましたね。

-ファインドスターへはどういう流れだったんですか?
新卒3年目の時に営業女子の座談会みたいなものを丸ビルでやっていて、たまたま申し込んだら当選したので参加したんです。営業女子ってくくりではあるんですけど、MRとかシステム販売とか、継続して顧客をフォローし続ける営業の方がいっぱいいらっしゃったんですよ。その時の私の営業はとにかく数多く飛び込んで新規を増やす営業だったので、人と接するにしても一回販売して終わりではなくて、関係性を作るような営業っていいなと思ったんです。それで転職活動をして紹介された会社の1つでしたね。
決め手はBeSTARで、「信頼」や「win-win」みたいな自分ではなく誰かのためにという考え方やチーム主義が凄くしっくりきて、面接終わった後に「BeSTARができるまで。」みたいなテキスト資料を貰ったんですよ。それを読んでいたら心は決まってましたね。

-ファインドスターの営業はどうでした?
最初にびっくりしたのは凄く仕組み化されている事でしたね。訪問記録とか、どんなお話をしたのかとか全部残っていて、情報を隠して自分の成績をあげようみたいなのが全くなかった。顧客の利益のために、凄く合理的な行動をしていると思いました。あとは、クリエイティブの人とも一緒に訪問して何度も議論したりとかチームで顧客の課題に取り組むというのは新鮮でしたね。

-楽しかったですか?
楽しいのは楽しいですけど、「難しい」というのが正直でしたね。チームでの連携もいきなり上手くいかなくて、顧客の課題もパッと解決できるなんてことはなくて、提案資料1つとってもそこに記載している内容に1つずつ意味と根拠がないとバッサリ、というケースもあり悩みながらでした。大変だった分、マネージャーに昇格した時は嬉しかったですね。

-マネージャーになってどんな所が変わってきました?
凄く覚えているのが、マネージャーになってから事業部長に言われた「自分で1,000万円の売上を作ることと、メンバーが1,000万円の売上を作ることは価値が全く違う」という言葉で、それまではメンバーの成長を見守ってあげる先輩というのがマネージャー像だったんですけど、そうではなくて、いかにしてチームのパフォーマンスを最大化できるか。そのために適正な配置と役割を与えたり、適正な教育をして、メンバーの本当の力を引き出す。結果も最大化されるし、それによってメンバーも成長していく。リードするというより、パフォーマンスの最大化のために「マネジメント」する。体験してこういう事なのか、と凄く感じた部分でしたね。

 

 

0→1の切符を手に入れる

 

-マネージャーから局長になった時は変化ありましたか?
これがもうびっくりするぐらいありました。(笑)
正直な所、マネージャーの延長線上だと思っていたんですよ。でも全然違った。まずマネジメントする人の人数が3倍ぐらいになった事と、私とメンバーの間にマネージャーが入るようになった事で、声が届かないし見えない部分が出てきて、最初は局内のコミュニケーションに戸惑いました。これは想定内だったんですが、全然違ったのが社外からの見られ方ですね。eightに自分の名刺を登録した瞬間に顧客から「昇格したの?」という連絡をもらったんです。そこからは人の紹介でも会社の紹介でも何かあるごとに連絡が私に来るようになったんです。上手くいっている時だけではなくて、クレームを起こしてしまった時もそうで、顧客に「少し時間をください」という話をしたら「あなたの上はいるの?」と、最終責任者として回答を求められるようになって、私がちゃんと完結させなきゃいけないんだというプレッシャーが凄くありました。

-責任が大きくなった。
大きくなりました。今の自分じゃダメだっていう危機感を感じて、何かあった時に判断できるように社内外にアンテナを張っておく意識も圧倒的に上がりましたし、事業部長との会議でも局長としてのレベルのバリューを当然求められるのでプレッシャーと、それを押し返す努力をかなりしましたね。一番変わったのは判断スピードを早めることかもしれない。私の判断が業務スピードとイコールなので、遅くなると顧客にダイレクトに迷惑をかけてしまう。判断スピードを早めることと、そのための情報に対する感度が変わった。しばらくはマネージャーとメンバーの訪問に出来る限り同行しましたね。どんな提案をいましていて、顧客の悩みや不満はどんな所にありそうか、それを解消するための対応策は何かとPDCAを並列で大量に回しました。

-この先はどう描いています?
営業としてキャリアをスタートしてきて、凄く多くを経験させてもらった。次はやっぱり自分で事業を作っていくことに挑戦していきたい。

-これぞファインドスターですね。起業塾も参加してますもんね。
入社した時はこんな風に思っていなかったんですけどね。フロントディールの前田さん、Dダイレクションズの中川さん、スタイルビーの川口さん、主力事業にいた人たちがどんどんと今度は主力事業を作るために0→1に挑戦していく。それを間近で見ていて影響を受けたのは大きかったんだと思います。人と関わるのが好きだからというだけで始まった営業でしたけど、今は誰かが抱えているだろう不を解消するようなサービスを作るというか、それを体現できる人間になりたいと思っています。

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